201701.16
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La buena exposición de productos en la oficina de farmacia hace aumentar las ventas hasta un 15%

El mercado farmacéutico tiene mucho que aprender de otros sectores relacionados con el comercio. De hecho, algunas oficinas de farmacia han empezado a incluir estrategias dirigidas a aumentar las ventas. Gestiona y exponer los productos de la manera adecuada es una de ellas, con resultados muy significativos.

El estudio FarmaShopper indica que casi la mitad de las decisiones de compra se hacen en el establecimiento. De modo que proyectar una buena imagen de cara al consumidor es vital para aumentar las ventas.

Compras complementarias

Más que de compra compulsiva, podemos hablar de complementos no previstos. Cuando un paciente es atendido en la oficina, puede decidir llevarse algo que no pensaba cuando entró. Para ello, el modo de colocar los productos a la vista juega un papel sumamente importante.

La compañía Almirall ha demostrado a través de un estudio que, con formación y una presentación atractiva en las estanterías, las ventas de medicamentos sin receta crecen hasta un 30%. Por tanto, entre las ideas de cómo potenciar tu farmacia deberían estar presentes unas nociones de escaparatismo y colocación de productos. Marian Pastor, de la consultoría Asefarma, asegura que una buena exposición es el mejor modo de vender.

Cómo colocar los productos

Varios expertos han dado claves para acertar en la exposición de productos. Lo primero es estudiar los hábitos de los clientes potenciales de la zona. A través de encuestas y estudios de comportamiento, se puede determinar qué zonas tienen mayor potencial en los estantes, así como el recorrido que el usuario hace hasta el mostrador de servicio.

En las zonas calientes se deberán colocar productos que tengan una baja rotación, y los que se consuman más llevarlos a sitios menos visibles. De este modo, mientras un cliente busca algo en concreto habrá visto el resto y puede que se lleve algo más.

La señalización por tipos es un detalle importante, ya que así no les tomará demasiado tiempo encontrar lo que buscan y la compra será más probable. También es ventajoso colocar los precios de los productos en lugar de esperar a que pregunten por ellos, ya que esto frena mucho las probabilidades de adquirirlo.  Las pautas que se llevan siguiendo desde hace mucho tiempo en la venta de cosméticos, llevadas al interior de las farmacias.

Errores que se deben evitar

Además de potenciar la buena colocación, existen errores que deben eliminarse para aumentar las ventas. Por ejemplo, hueco en los espacios donde debería haber productos para generar la sensación de que se vende mucho, poner los botes de cualquier manera, sin que las etiquetas estén a la vista o baldas poco accesibles.

Disponer de un surtido escaso es muy negativo. Lo ideal es contar con varios productos de una categoría, al menos el líder, una alternativa con un precio inferior y una marca blanca económica. Son lo mínimo que hay que poner en un estante según las pautas de los expertos.

Cambiar las cosas de un sitio a otro tampoco funciona bien. Lo mejor es dejarlo siempre en el mismo lugar. Solo se deben cambiar los productos de temporada o las promociones, como las cremas protectoras o los suplementos de vitaminas para afrontar los cambios de estación. Estos deben ponerse a la altura de los ojos y seguir un calendario estricto. Al cliente le extraña mucho ver en octubre que aún hay cremas para el sol en oferta.